שוק מוסדי (שיווק)

שוק מוסדי, ארגונים כמו בתי ספר, בתי חולים, בתי אבות ובתי כלא, שקונים מוצרים ושירותים לשימוש פנימי.

בארגונים אלה התקציבים לעתים מוגבלים, והלקוחות הם "שבויים" בתוך המוסד. למשל, בתי חולים בוחרים מזון לחולים כחלק מהשירות. מטרה לא רק לחסוך עלויות, כי אוכל גרוע יכול לפגוע במוניטין.

קניין מוסדי מחפש ספקים (מי שמספק את המוצר) שעונים על דרישות איכות מינימליות ומציעים מחירים נמוכים. לכן ספקים רבים מקימים חטיבה נפרדת למכירה למוסדות.

חברות ידועות מתאימות מוצרים במיוחד לשוק המוסדי. למשל, היינץ משנה אריזה ותמחור של קטשופ כדי להתאים לבתי חולים ולמוסדות אחרים. גם חברות חלב מייצרות מוצרים באריזות מיוחדות שלא נמכרות בחנויות.

ממשלות וארגונים ציבוריים הם קונים גדולים. הם דורשים לעתים הצעות במכרז, הליך תחרותי שבו בוחנים הצעות בדרך כלל לפי המחיר הנמוך ביותר. במקרים מורכבים משתמשים בחוזים במשא ומתן, במיוחד כשנדרש פיתוח או כשיש סיכון גבוה.

ההוצאות הציבוריות נתונות לביקורת, והדבר מוביל לנהלי ניירת ותקנות מרובות. ספקים רבים מתלוננים על ביורוקרטיה ועל עיכובים. למרות זאת ממשלות מפרסמות מדריכים, וספקים חייבים להכיר את הכללים ולמצוא דרכים לקצר את התהליכים.

מדיניות רכש שמתמקדת במחיר דוחפת ספקים להוריד עלויות. כאשר המוצר מוגדר בקפידה, קשה לבדל אותו שיווקית. לפרסום יש השפעה מוגבלת על זכייה במכרזים.

חברות שמתמחות במכירה לממשלה עושות איסוף מודיעין, מתכננות הצעות מפורטות ומשפרות את המוניטין שלהן. בשוק המוסדי יש בדרך כלל פחות קונים גדולים, ולכן המשווקים הנדרשים הם מי שמשכללים את יכולותיהם ככל שקנייני המוסדות מתוחכמים יותר.

שוק מוסדי הוא כשארגונים גדולים קונים דברים. למשל בתי ספר, בתי חולים ובתי אבות.

במוסדות האלה יש לעתים תקציב קטן. הלקוחות הם האנשים שבתוך המוסד. לכן צריך לחשוב גם על איכות, לא רק על מחיר.

בתי חולים בוחרים אוכל לחולים. הם מחפשים אוכל בטוח ואינו מיועד למכירה בחנויות.

ממשלות וארגונים ציבוריים קונים הרבה דברים. הם עושים מכרז, תחרות שבה בוחרים הצעה בדרך כלל לפי המחיר.

קניינים רבים חייבים להגיש הרבה ניירת. ספקים (מי שמוכר את המוצר) מתלוננים על הביורוקרטיה.

חברות מסוימות מכינות מוצרים ואריזות מיוחדות במיוחד למוסדות. בשוק הזה יש פחות קונים גדולים, ולכן המוכר צריך לדעת איך להתאים את המוצר היטב.